مدل قیف فروش چیست ؟ دلیل اهمیت قیف فروش بازاریابی چیست ؟ انواع قیف بازاریابی چیست ؟ پاسخ تمامی این سوالت قابل اهمیت و تاثیگذار در فروش و بازاریابی شما هستند. در دنیای تبلیغات امروزی هر محصول و خدمات، می‌تواند هزاران رقیب داشته باشد. در چنین شرایطی یافتن مشتری و نگه داشتن آن، امری دشوار است که باید به طور تخصصی مسائلی را که در جذب مشتری دخالت دارند را بررسی کرد. امروزه کیفیت تنها چیزی نیست که سبب فروش یک محصول می‌شود. علم بازاریابی، روش‌های زیادی را برای فروش پیشنهاد می‌کند که در این مقاله قصد داریم یکی از مهم‌ترین آنها را مورد بررسی قرار دهیم؛ قیف بازاریابی دیجیتال .
سایت آنلاین فروشگاهی دارید؟ از سرعت آن ناراضی هستید؟ همانطور که می‌دانید یکی از جمله موارد متعددی که در سرعت سایت شما تاثیرگذارند، هاست، سرور و به طورکلی، میزبانی است که از آن استفاده می‌کنید. هاست ایران یا اروپا؟ این سوال، مهم‌ترین سوالی است که با آن مواجه می‌شوید. هرکدام از این دو هاست، ویژگی‌های مثبت و منفی مربوط به خود را دارند که در صورت استفاده از هر کدام از مزیت دیگری بی‌بهره خواهید ماند.
در همین راستا ما با ارائه‌ی هاست ایران و اروپا در یک پکیج با عنوان هاست سئو، شما را از تهیه‌ی هر نوع هاست و میزبان دیگری بی‌نیاز کرده‌ایم. اگر می‌خواهید درمورد این پکیج و مزایای خرید هاست سئو برای سایت خود بیشتر بدانید با مراجعه به وب سایت آبرآراز با مشاوران و متخصصان ما صحبت کنید.
تعریف قیف فروش چیست ؟
هر یک از مراحل قیف بازاریابی بر رفتار مصرف‌کننده تاثیر دارند و شما با شناختی کافی نسبت به این مراحل، می‌توانید میزان سود و فروش خود را به شکل تاثیرگذاری، افزایش دهید.
به طورکلی، قیف فروش، مراحلی است که هر کاربر برای تبدیل شدن به مشتری باید طی کند. به شکلی ساده‌تر، هر کاربر از لحظه‌ای که متوجه حضور شما در بازار می‌شود تا زمانی که خرید می‌کند، در حال طی کردن مسیری است که به آن مسیر خرید مشتری یا اصطلاحا سفر مشتری می‌گویند.
اگر ما شناخت دقیق و درستی نسبت به این مسیر داشته باشیم، می‌توانیم با اقدامات خود، در تمام طول راه، خود را در معرض دید مشتری قرار دهیم. در نتیجه می‌توانیم ارتباط درست‌تر و منطقی‌تری برقرار کرده و یک کاربر ساده را به مشتری دائمی و فداکار خود تبدیل کنیم.
شناخت مشتری نسبت به ما چگونه شکل می‌گیرد؟
برای این کار راه‌های زیادی وجود دارد. اما شما با طراحی قیف فروش می‌توانید نگاه کامل و جامعی به مسیر خرید مشتری هدف خود داشته باشید و مرحله به مرحله، همراه با او جلو بروید.
در این مقاله ما تلاش می‌کنیم تا به طور کامل به این سوال پاسخ دهیم که منظور از مدل قیف بازاریابی چیست ؟ مراحل آن کدامند و در پایان نیز مدل‌های کلاسیک و جدید مشتری را به شما معرفی کنیم. اگر شما هم به دنبال افزایش فروش و سود خود هستید، تا انتهای این مقاله ما را همراهی کنید.
قیف فروش یعنی چه ؟
در قسمت قبلی تلاش کردیم تا تعریفی کوتاه از قیف فروش در بازاریابی یا sales funnel ارائه دهیم. در این قسمت می‌خواهیم شما را به شکلی ساده‌تر، اصولی‌تر و عمیق‌تر با این مفهوم مهم و کلیدی دنیای دیجیتال مارکتینگ آشنا کنیم.
در این تعریف، منظور از فرد ناآشنا و غریبه با برند، کسی است که نشاختی نسبت به ما و محصولاتی که ارائه می‌دهیم، ندارد. این کاربر باید یک مسیری را طی کند تا با ما آشنا شود، اطمینان کند، خرید کند و در نهایت به یک خریدار دائمی تبدیل شود که ما را به دیگران نیز معرفی می‌کند. حال ما باید به این مسیری که مشتری طی می‌کند، شناخت داشته باشیم و بدانیم که چطور روی او تاثیر بگذاریم.
چرا فرآیند فروش را به قیف تشبیه می‌کنند؟
درک کردید که معنى sales funnel چیست ؟ حالا سوالی که ممکن است برای شما ایجاد شود این است که چرا این فرآیند را با نام قیف فروش یا قیف بازاریابی می‌شناسیم؟ جواب این سوال ساده است؛ لزوما تمام افرادی که با شما و برندتان آشنا می‌شوند، یک مشتری وفادار نخواهند بود. یعنی اینکه هرچه در مسیر قیف فروش در بازاریابی دیجیتال بیشتر حرکت کنیم، مخاطبان بیشتری را از دست می‌دهیم و دایره ارتباطی ما کوچک‌تر می‌شود. مثلا تمام کسانیکه وارد سایت می‌شوند، خرید نمی‌کنند و تمام خریداران نیز به مشتری وفادار تبدیل نمی‌شوند.
با این تفاسیر شاید تصور کنید که روند ایجاد و ساخت قیف فروش بسیار ساده است! در حرف شاید ساده به نظر برسد اما در عمل، تعیین و تنظیم شاخص‌ها در هر مرحله، چگونگی رصد افراد و مشتریان و در نهایت استفاده از این داده‌ها برای هدف‌گذاری و تصمیم‌گیری است که موفقیت یا شکست شما را تعیین می‌کند.
به عبارتی دیگر، ایجاد قیف فروش و بازاریابی ، تنها یک نقطه شروع برای کاربرد دائمی آن در تصمیم‌گیری‌های بعدی برای افزایش میزان فروش است.
انواع قیف فروش چیست ؟
نخستین بار در سال 1898 شخصب به نام الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) به عنوان یک فعال در حوزه تبلیغات، یک مدل کلی با نام AIDA معرفی کرد. این شخص بدون اینکه اشاره‌ای به شکل قیفی این مدل کند، برای مراحل سفر مشتری از زمان آشنایی با برند تا خرید محصول، مسیری را معرفی کرد.
طرح AIDA خلاصه‌ای از چهار کلمه است که مراحل مختلف این طرح را نشان می‌دهد. این کلمات عبارتند از:
- آگاهی یا Awareness: به منظور آگاهی مخاطب از وجود محصول یا خدمات
- علاقه یا Interest: علاقه کاربر برای ارتباط بیشتر با برند
- خواستن یا Desire: اشتیاق کاربر برای ارزیابی برند و محصولات
- عمل یا Action: اقدام کاربر برای خرید محصول یا استفاده از خدمات
گذشت زمان مشخص کرد که مدل AIDA در تمامی زمینه‌ها پاسخگو نیست. یکی از بزرگ‌ترین مشکلات این مدل بازاریابی این بود که بلافاصله پس از خرید، کار شما با مشتری تمام می‌شد. درصورتی که در دنیای تجارت امروزی، این روش چندان کارساز نیست. در دنیای امروزی، شما باید تعاملتان را با مشتری ادامه دهید و او را به یک خریدار دائمی و وفادار تبدیل کنید. درواقع، این استراتژی است که رشد کسبوکار شما را در پی خواهد داشت.
همین موضوع سبب شد تا کارشناسان بازاریابی، تغییرات بزرگی را در قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ ایجاد کنند. این تغییرات، مدل‌های زیادی را حاصل شد که معروف‌ترین آنها با نام پاپیون یا شیپور شناخته می‌شوند. اما معروف‌ترین، کامل‌ترین و ایده‌آل‌ترین نمونه قیف فروش در بازاریابی مدل 5a که در ادامه آن را توضیح می‌دهیم.
مدل 5a قیف فروش چیست ؟
مدل 5A نزدیک‌ترین مدل به مسیر خرید مشتری امروزی است. قابل حدس است که رفتار خرید مشتریان در سالیان گذشته تغییر کرده است. آنها برای خرید مراحل زیر را طی می‌کنند:
- چک کردن شبکه‌های اجتماعی
- تاثیر پذیری از افراد مورداعتماد و دوستان و اطرافیان
- علاقه‌مندی به خرید اینترنتی و از راه دور
- اشتراک گذاری نظراتشان نسبت به خرید یک محصول با دیگر کاربران
تمامی این موارد در کنار هم سبب شده تا بیش از هر زمان دیگری، نیاز داشته باشید تا مشتریان خود را حفظ کرده و از آنها به عنوان یک روش تبلغیاتی استفاده کنید. منظور از اینکه از کاربران به عنوان یک روش تلیغاتی استفاده کنیم این است که اگر شما بتوانید رضایت مشتریان خود را جلب کنید، آنها با اشتراک‌گذاری نظرات مثبتشان در کانال‌های مختلف، افراد بیشتری را تشویق می‌کنند تا از شما خرید کنند.
مزایای مدل 5a قیف بازاریابی دیجیتال چیست ؟
- کمتر بودن هزینه نگهداری مشتری فعلی نسبت به هزینه جذب مشتری جدید
- سود بیشتر در هرچه طولانی‌تر بودن رابطه برند با مشتری
- تبدیل شدن مشتریان قدیمی به تبلیغ‌کنندگان رایگان برند شما
- صحبت کردن از شما توسط مشتریان قدیمی و وفادار در شبکه‌های اجتماعی و با دوستان و آشنایان
- در نهایت اینکه براساس تحقیقات، 84% مردم در زمان خرید، تحت تاثیر توصیه‌های دوستان یا خانواده خود هستند.
آموزش قیف بازاریابی 5a
در ادامه تصمیم داریم تا مراحل مختلف این sales funnel شرح دهیم. با ما همراه باشید.
مرحله اول: آگاهی (Awareness)
اولین و نخستین مرحله، آگاهی است که دروازه ورود به مسیر خرید مشتری است. در این مرحله شما باید به مشتریان اعلام کنید که وجود دارید و با محصول و خدماتتان می‌توانید نیاز آنها را برطرف کنید. برای این آسنایی راه‌های زیادی وجود دارد که برخی از مهم‌ترین آنها عبارتند از:
- تبلیغات گوگل (Google ADS)
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، تلگرام، لینکدین و…)
- ارسال پیامک انبوه
- تبلیغات ویدئویی (ویدیو مارکتینگ)
- توصیه دوستان و خانواده (تبلیغات دهان به دهان)
- تبلیغات محیطی مثل بیلبورد (تبلیغات برونگرایی)
- انتشار یک رپورتاژ آگهی
- و …
مرحله دوم: منظور از جذب شدن (Appeal) در قیف فروش چیست ؟
جذب شدن از دیگر مراحل قیف فروش است؛ در این مرحله اگر مشتریان یک قدم جلوتر بیایند و علاقه داشته باشند تا درباره شما و محصولاتتان بیشتر بدانند، شما وارد مرحله Appeal شده‌اید. در این مرحله شما باید تلاش کنید تا دلایل بیشتری به کاربران بدهید تا دوستتان داشته باشند و احساس کنند می‌توانند به شما اعتماد کنند. یکی از مرسوم‌ترین این روش‌ها این است که با ایجاد ویژگی‌هایی در محصولتان، باعث ایجاد حس تحسین در مخاطب یا هیجان‌زده شدن او شوند.
مرحله سوم: تحقیق کردن (Ask) به منظور مدیریت قیف فروش
در مرحله سوم، مشتری به دنبال اطلاعات بیشتری است تا درباره خرید و اعتماد به شما تصمیم نهایی را بگیرد. برای اخذ این تصمیم عموما مشتریان عملکردهای متفاوتی دارند؛ مثلا:
- خواندن نظرات مشتریان قبلی
- سوال از اطرافیان در مورد محصولات شما
- بررسی نقد و بررسی‌های نوشته شده در شبکه‌های اجتماعی و گوگل
- و…
در این مرحله، بهترین کاری که شما می‌توانید انجام دهید این است که تلاش کنید از کانال‌های آفلاین و آنلاین ارتباط درستی با مشتریان خود برقرار کنید و در سریع‌ترین زمان ممکن، به سوالات آنها پاسخ دهید.
علاوه‌برآن، شما می‌توانید با تولید محتوا درست ارتباط جذابی با مخاطب خود داشته باشید. برای این کار، هر محتوایی که فکر می‌کنید اطلاعات مشتریان را نسبت به شما کامل کرده و کمک می‌کند تا تصمیم بگیرد، منتشر کنید. در این جا داشتن یک استراتژی تولید محتوای قدرتمند به شما کمک می‌کند تا مشتریان را از این مرحله به مرحله بعدی هدایت کنید.
مرحله چهارم: منظور از اقدام کردن (Act) در قیف بازاریابی چیست ؟
در این مرحله، مشتری درباره شما و محصولاتی که ارائه می‌دهید، اطلاعات کسب کرده و برای خرید متقاعد شده است. برای اینکه در این مرحله از قیف فروش در بازاریابی محتوا مشتری را از دست ندهیم، نیاز ایت تا فرآیند خرید را تا جای ممکن برای مشتریان راحت کنیم.
مرحلۀ پنجم: طرفداری کردن (Advocate)
پس از خرید اگر مشتری از شما و کیفیتتان رضایت داشته باشد، شما را به دیگران معرفی کرده و ضمنا خود نیز مجددا از شما خرید می‌کند. برای اینکه بتوانید رابطه خود را با مشتری به بهترین شکل حفظ کنید لازم است تا به مناسب‌های مختلف و در فاصبه زمانی‌های متفاوت، ایمیل یا پیامکی حاوی اطلاعات ارزشمند و حتی آفر ویژه برای آنها ارسال کنید.
مثال برای قیف فروش
اگر بخواهیم یک مثال قیف فروش موفق نام ببریم، می‌توانیم از سایت CRAZYEGG.COM نام ببریم. این سایت، وبلاگ قدرتمندی دارد که بیشترین ورودی خود را نیز از این کانال به دست می‌آورد. آنها در پایین‌ترین قسمت وبلاگ خود، یک CTA واضح برای هدایت مشتری به لیست ایمیل خود دارد. همچنین یک CTA مستقیم برای محصولات Crazy Egg وجود دارد که آن را در حدود 70 درصد از پست‌ها به صورت اسلاید مشاهده می‌شود.
در بخش محصولات، شما برای اطمینان از کیفیت می‌توانید محصولات را به صورت رایگان و با محدودیت زمانی دریافت کنید. برای اینکه بتوانید از این امتیاز استفاده کنید، باید ایمیل و شماره تلفن خود را در اختیار سایت قرار دهید. با این کار مشتری یک راه ارتباطی مناسب را در اختیار CRAZYEGG قررار می‌دهد تا آنها براهی برای برقراری ارتباط طولانی داشته باشند. پس از آن اگر قصد خرید داشته باشید، وارد پنل ساده و کاملا کاربردی با ظاهری مناسب می‌شوید.
همین مراحل ساده و به ظاهر پیش پا افتاده توانسته در عرض یکسال میزان مشتری‌های این سایت را حداقل دوبرابر کند.
قیف فروش در اینستاگرام
حال که دریافتید قیف بازاریابی چیست ، زمان آن است که به شما در مورد قیف فروش در اینستاگرام به عنوان یک شبکه اجتماعی پرطرفدار نیز توضیحاتی دهیم.
به‌طورکی، اینستاگرام می‌تواند کمک کند تا کسب‌وکارها مشتریانشان را در طول سفر همراهی کنند. قابلیت‌هایی مثل استیکرها، لایو، IGTV و… می‌توانند به شما کمک کنند تاد دقیقا همان چیزی را از برندتان به مخاطب معرفی کنید که به دنبال آن هستید. پس بیشتر محتوای شما باید در جهت آشنایی کاربران با برند شما باشد.
سپس با تولید محتوای مناسب تلاش کنید تا دلیل به آنها بدهید تا شما را دنبال کنند. در نهایت نیز باید به آنها نشان دهید که محصولات و خدمات شما چه کمکی به آنها می‌کنند. نکته‌ای که لازم است به خاطر داشته باشید این است که کوچکترین بخش محتوای شما باید مربوط به فروش باشد. علاوه‌برآن، شما قرار نیست به تمامی این موارد، به یک اندازه، توجه نشان داده و آنها را پوشش دهید.
سخن پایانی
در انتها لازم می‌دانیم تا نکته‌ای را با هم بررسی کنیم. بازاریابی و جذب مشتری همانطور که توضیح دادیم، نیاز به وقت، انرژی و مطالعه‌ی زیادی دارد. پس اگر می‌خواهید در مسیر بازاریابی به بهترین نتیجه برسید، وقت اضافی ندارید تا در مسیر دیگری صرف کنید.
ما در این مرحله به کمک شما می‌آییم تا بتوانید تنها بر روی کسبوکار خود تمرکز کنید و آن را توسعه دهید؛ بردن به محیط عملیات، نگهداری و توسعه در محیط عملیات را به ما بسپارید. شعار ما در سرویس DevOps as a Service یا همان SRE Team ابرآراز این است که تنها به توسعه کسبوکار خود فکر کنید و تمامی نگرانی‌های زیرساختی را به ما واگذار کنید. پیشنهاد می‌کنیم به وب سایت ما سر بزنید و از خدمات دواپس ما استفاده کنید. در صورت تمایل نیز می‌توانید با شماره 86084594-021 تماس بگیرید.
