هک رشد کلمه‌ی کلیدی برای استارتاپ ها و کسب و کار هایی است که به تازگی فعالیت خود را آغاز کرده‌اند. تمام عوامل تاثیرگذار دیگر برای ارتقای تجارتتان را فراموش کنید، در دنیای امروزی تقریبا همه چیز با هک رشد شدنی‌ست. بسیاری از افراد با این اصطلاح اشنا بوده و بارها در این مورد شنیده‌اند؛ اما اگر به تازگی، با این مفهوم آشنا شده‌اید، growth hacking ممکن است کمی گیج‌کننده به‌نظر برسد.
هک رشد به چه معناست ؟ چه با این مفهوم آشنا باشید، چه نباشید، هک رشد توسط تعداد زیادی از افراد مورد استفاده قرار می‌گیرد و اتفاقا تاثیرگذار نیز هست. خلق رشد به معنای امروزی آن، عمر چندانی ندارد و تنها چند سال است که ایجاد شده است. اما در حال حاضر بخش زیادی از افراد از آن اطلاع داشته و برای رسیدن به اهدافشان از این ابزار کمک می‌گیرند.
به همین دلیل است که هر کسب و کار تازه‌نفسی در اولین قدم، به دنبال هکر های رشد می‌گردد. دلیل این امر نیز کاملا مشخص است؛ تمامی افراد قصد دارند با سرعت زیادی رشد کنند و به کاربر و درآمد زیادی دست یابند. اما هک رشد دقیقا به چه معناست؟ چه کاربردی دارد؟ چگونه می‌توانیم از آن استفاده کنیم؟
در این مقاله قصد داریم به این سوال به شکلی کامل و با زبانی ساده به این سوالات پاسخ دهیم. ما در ادامه حتی کتاب‌هایی را که در این زمینه می‌توانند راهگشای شما باشند را معرفی کرده‌ایم.
همه‌گیری بیماری کرونا و در پی آن تعطیلی و قرنطینه‌های پی‌درپی، بسیاری از کسب و کارها را واداشته است که به ساخت یک سایت کارآمد اقدام نمایند. مطمئنا موفقیت در بازارهای پر رقابت مجازی، کار آسانی نیست و عوامل بی‌شماری سبب می‌شوند تا شما به گزینه‌ی اول مخاطبان هدف خود تبدیل شده یا به طور کامل از بازار رقابت خارج شوید. ما در مقاله‌ی آموزش ساخت سایت به تفصیل در مورد این موضوع به شما توضیح داده‌ایم؛ فرصت مطالعه‌ی این مقاله را از دست ندهید.
در چنین شرایطی، داشتن یک سایت با سرعت و قابلیت دسترسی بالا، تاثیر چشمگیری بر موفقیت یا عدم موفقیت شما دارد. ما در ابرآراز مفتخریم که هاست ابری را با بالاترین کیفیت و بهترین امنیت در اختیار کاربران خود قرار دهیم. اگر تصمیم به خرید هاست ابری دارید، به سایت ابرآراز سر زده و از خدمات متنوع ما در زمینه‌های متفاوت بهره بگیرید.
تاریخچه هک رشد ( growth hacking )
همانطور که در قسمت بالایی نیز عنوان کردیم، این عبارت عمر چندانی نداشته و تنها پنج سال از عمر آن می‌گذرد. درواقع شان الیس (Sean Ellis) در سال 2010 زمانی که در حال مجادله با شغل جدید خود بود، از هک رشد صحبت کرد. پس از آن، او به بسیاری از استارتاپها کمک کرد تا به سرعت به رشد موردنظر خود دست یابند. با این حال زمانی که او یک استارتاپ را ترک می‌کرد تا به تجارت جدیدی کمک کند، زمان طولانی برای یافتن جایگزین برای او صرف می‌شد.
در واقع، او در این مسیر به کسی نیاز داشت که مسئول رشد استارتاپ باشد. اما هر زمانی که تلاش می‌کرد تا به افراد توضیح دهد که به چه مهارت‌هایی نیاز دارد، نقش یک بازاریاب در ذهن آنها نقش می‌گرفت. اما نکته‌ای که در این زمینه وجود داشت و شان الیس آن را دریافته بود، این بود که یک بازاریابی صرف با اطلاعات و مهارت‌های معمول خود، نمی‌تواند این کار را به درستی پیش ببرد.
خلق رشد یا هک رشد چیست ؟
در پاسخ به سوال هک رشد یعنی چه باید گفت که هک رشد که با نام بازاریابی رشد، بازاریابی هک ، خلق رشد نیز شناخته می‌شود، با استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی کم‌هزینه و مقرون به صرفه به رشد در سریع‌ترین زمان ممکن کمک می‌کند. هک رشد بیشتر برای شرکت‌های نوپا و مشاغل کوچک کاربردی است. به عنوان مثال، سازمان‌هایی که بودجه‌ی زیادی ندارند، اما نیاز دارند که در سریع‌ترین زمان ممکن رشد پیدا کنند. در ادامه با این مفهوم بیشتر آشنا خواهید شد.
خالق رشد یا هکر رشد چیست ؟
برای پاسخ به سوال هکر رشد چیست اجازه دهید مقدمه‌ای را باهم مطالعه کنیم. در این سال‌ها، روش‌های جذب کاربر و تبدیل مخاطب به مشتری، بسیار متمایز از گذشته شده است. بازاریابان هنوز به این تمایز واقف نبودند و احساس می‌کردند که باید همچون گذشته رفتار کرد. آنها تنها به بودجه، هزینه و دیگر موارد اینچنینی توجه نشان داده و دیگر مواردی را که برای شان الیس حائز اهمیت بود را فراموش می‌کردند.
این درحالی است که هک رشد ، به هیچ یک از این موارد اهمیت چندانی نشان نمی‌دهد. به گفته‌ی خودش، شان الیس به دنبال کسی بود که هدف واقعی‌اش رشد باشد. از آنجایی که هک رشد ، معیار شکست یا موفقیت استارتاپهاست (یا آنها به اندازه کافی سریع رشد می‌کنند یا از بین می‌روند)، رشد سریع و بی‌وقفه، تنها معیاری است که یک هکر رشد به آن اهمیت می‌دهد. یک هکر رشد باید بتواند با استفاده از روش‌های تحلیلی، ارزان و خلاقانه برای افزایش تعداد مشتریان خود استفاده نماید. درواقع، این تنها کاری است که یک هکر رشد باید انجام دهد.
آنها فرضیه می‌دهند، اولویت‌بندی می‌کنند و استراتژی های نوآورانه را برای افزایش تعداد مشتریان آزمایش می‌کنند. در نهایت، بهترین هکر های رشد به خوبی می‌داند که چگونه اولویت‌های رشد خود را تعیین کنند، کانال‌هایی را برای جذب مشتری بیابد، میزان موفقیت هر کانال را بررسی کرده و میزان رشد را مقیاس بندی کند. در ادامه‌ی مقاله‌ی تعریف هک رشد با ما همراه باشید.
تفاوت تکنیک هک رشد و بازاریابی سنتی
در نگاه اول، ممکن است تشخیص تفاوت‌های بین هک رشد و بازاریابی سنتی کار دشواری به نظر آید. با این حال، این دو مفهوم تفاوت‌های ظریف و بنیادین زیادی با یکدیگر دارند. بازاریابی هک هدفی کاملا شبیه به بازاریابی سنتی دارد؛ جذب و ترغیب مشتری به استفاده از محصول و خدمات ما. اما تفاوت بین این مفهوم، دقیقا از همین نقطه آغاز می‌شود. هک رشد ، به شدت به تاکتیک‌هایی وابسته است که بتوان با کمترین هزینه، بیشترین بازخورد را به دست آورد.
به طورکلی، هک رشد ترکیبی از بازاریابی ، بهینه سازی و دانش توسعه‌ای است تا بتواند با بودجه‌ی کمی به اهداف بازاریابی دست پیدا کند.
نحوه عملکرد هک رشد استارتاپ
حال بیایید به این سوال پاسخ دهیم که هک رشد چگونه کار می‌کند و نحوه‌ی کار آن چگونه است؟ برای هر شرکتی، مهم است که بفهمد از چه طریقی رشد کرده است و به دنبال راه‌هایی باشید که آن مسیر را دوباره تکرار کند.
بسیاری از استارتاپ ها از قیف رشد دزدان دریایی (Pirate Metrics) که توسط دیو مک کلور ایجاد شده است، به عنوان دستورالعمل رشد خود استفاده می‌کنند. دستورالعمل‌های این قیف عبارتند از خرید (acquisition)، فعال سازی (activation)، نگهداری (retention)، ارجاع (referral) و درآمد (revenue).
از هر روشی که استفاده شود، هدف باید این باشد که ترافیک و بازدیدکنندگان را به سمت برند خود جذب کرده، مخاطبان را به کاربر و درنهایت کاربران را به مشتری وفادار خود تبدیل کنیم.
نحوه شروع هک رشد بازاریابی
به طور خلاصه در قدم اول، باید محصول خود را ساخته و آزمایش کنید تا مطمئن شوید افراد به آن نیاز دارند و برای تهیه‌ی آن هزینه پرداخت می‌کنند. این موضوع به شما کمک می‌کند تا با استفاده از اطلاعات به دست آمده، نیازهای اصلی مشتریان هدف خود را درک کنید و بر این اساس، تاکتیک‌های بازاریابی رشد را مورد استفاده قرار دهید. محصولات و خدمات خود را در فواصل زمانی منظم به روز کرده و با بررسی بازخورد مشتریان، دریابید که در مسیردرستی قرار دارید یا خیر.
تمایل مردم به صرف هزینه برای تهیه‌ی محصولات و خدمات شما
فکر می‌کنید درک این مسئله، برای هر شرکتی بدیهی است؟ شما تنها درصورتی می‌توانید این کار را انجام دهید که شناخت درستی نسبت به مخاطب هدف خود داشته باشید. مطمئنا این شناخت به آسانی حاصل نمی‌شود و نیاز به صرف هزینه و زمان زیادی دارد. تنها با بررسی و تحلیل‌های مناسب و استفاده از ابزارهای کاربرد است که می‌توان به تولید محصولات کاربردی دست زد.
یکی از راه‌های دستیابی به این شناخت، این است که محصول خود را در سریع‌ترین زمان ممکن به بازار عرضه کنید. شما با این کار، بازخورد مناسب و موردنظر خود را دریافت خواهید کرد. پس از آن نیز با توجه به بازخوردهای موجود در جهت اصلاح محصول خود اقدام نمایید.
همه را با بازاریابی هک هدف قرار ندهید
محصولات یا خدمات شما یا توجه 15 درصد اول بازار را به دست می‌آورند یا در همان نقطه از بین می‌روند. اگر مشتری هدف شما “همه” هستند، هیچ راهی برای رشد 15 درصدی وجود ندارد؛ زیرا شما حتی نمی‌دانید باید چه کسی را برای خرید متقاعد کنید.
چگونه مخاطب درست را هدف قرار دهید؟
شما باید یک لیست از مشتریان موردنظر خود، تهیه کنید. برای این کار، تمامی جنبه‌های محصول خود را در نظر بگیرید. سپس از خود بپرسید:
- چه کسی حداکثر سود را از محصول ما میبرد؟
حال تلاش کنبد افرادی را که در این دسته‌بندی قرار می‌گیرند را جذب کنید.
مزایای کاربرد هک رشد
خلق رشد دقیقا همان چیزی است که کسب و کار های نوپا به آن احتیاج دارند. در ادامه برخی از مهم‌ترین مزایا و کاربرد هک رشد را برای شما توضیح داده‌ایم. با ما همراه باشید.
ROI (نرخ بازگشت سرمایه) قابل ارائه
خلق رشد داده‌ها و اطلاعاتی را در اختیار شما می‌گذارد، که با استفاده از آن می‌توانید مسائل مختلفی را بررسی نمایید. به عبارتی شما با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید نحوه‌ی عملکرد هر استراتژی را بررسی کنید و بفهمید که کدام استراتژی هک رشد ، مطابق انتظار شما عمل می‌کند و کدام نه.
کم هزینه
هک رشد به گونه‌ای طراحی شده است که از منابع موجود، با کمترین هزینه استفاده کند. به طورکلی، این مفهوم هزینه‌های مربوط به بازاریابی سنتی را ندارد و اغلب فعالیت‌های خود را با استفاده از روش‌های دیگر مانند بازاریابی محتوا یا تبلیغات انجام می‌دهند.
منابع کم
هک رشد ، اغلب توسط یک فرد واحد در یک تیم ایجاد و اجرا شده و نیازی به یک تیم بازاریابی کامل برای اجرا ندارند.
انتقادات وارده به هک رشد کسب و کار
در سال‌های اخیر، هک رشد کسب و کار به دلیل تمرکز بر هک سریع و استفاده از میانبرها به جای توسعه و کار با یک استراتژی بازاریابی عمیق، مورد انتقاد قرار گرفته است. عده‌ی زیادی از منتقدان بر این باورند که هک رشد فقط بازاریابی سنتی است که نام جدیدی و فانتزی دارد.
به دلیل انتقادات تندی که از خلق رشد شده است، برخی از متخصصان رشد، خود را ” بازاریاب رشد ” نامیده‌اند تا از مفاهیم منفی اصطلاح “هک” فاصله بگیرند. اصطلاح هک رشد ، واژه‌ای فریبنده است، که ممکن است علت این بازخوردهای منفی باشد. اما متخصصان رشد، بیشتر بر درک عمیق داده‌های قیف تبدیل وب سایت شما تمرکز می‌کنند، سپس به دنبال شناسایی مناطق اصطحکاک بوده و هر مرحله را برای بهبود کلی بهینه می‌کنند.
معرفی کتاب هک رشد
کتاب‌هایی که در ادامه معرفی می‌کنیم، برای دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه‌ی هک رشد در بازاریابی به شما کمک می‌کنند. در این مقاله قصد داریم، چند کتاب مفید را برای شناخت بیشتر خلق رشد معرفی کنیم. خواندن این کتاب ها خالی از لطف نیست.
- هک رشد – شان الیس
- بازاریابی با هک رشد – رایان هالیدی
- هک رشد چیست و چه جایگاهی در بازاریابی دارد – مهران منصوری فر
- هک رشد – ریموند فانگ و چاد ریدرسن
- راهنمای هک رشد به سوی کهکشان – مارک هیس و جف گلدنبرگ
